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美容院常見(jiàn)促銷方式與經(jīng)營(yíng)技巧

2020.06.30

促銷是美容院常見(jiàn)的營(yíng)銷方式,今天我們給大家整理了多個(gè)常見(jiàn)的促銷方式與操作方法,希望能讓您的店面銷售成倍增長(zhǎng)!


一、捆綁式促銷

很多的捆綁促銷都是以“外在捆扎式”和“內(nèi)置增量式”。

1、外在捆扎式:是將相同的數(shù)種化妝品捆扎在一起。

如:將洗面奶、美白霜、滋潤(rùn)霜、防曬霜等捆在一起銷售,或是“買二送一”,“買四送一”等特種優(yōu)惠裝。

2、內(nèi)置增量式:原裝是800克的,現(xiàn)在換成大包裝1000克,價(jià)格是原裝價(jià)格,包裝上打出優(yōu)惠裝,1000克送200克或?qū)⒃?00克降價(jià)內(nèi)送200克,等等。

這種促銷模式,外扎式,有時(shí)顧客會(huì)覺(jué)得是累贅,反而不想要,因?yàn)樗J(rèn)為捆綁的一些產(chǎn)品不需要。

我們應(yīng)該捆綁女人最需要的一些物品,或家居中最需要的。

如:捆綁影樓藝術(shù)套相、皮鞋店、皮包店、服裝店、電話充值卡、手機(jī)等等。

并以代金券的形式捆綁。試問(wèn),你們認(rèn)為捆綁什么最能吸引顧客?

操作:

1、活動(dòng)時(shí)間內(nèi),凡消費(fèi)滿1000元的,獲××名牌店代金券100元,即可換取物品。
以此類推,現(xiàn)金券是消費(fèi)金額10%的獎(jiǎng)勵(lì)。

2、活動(dòng)期間,凡消費(fèi)滿1000元,可獲價(jià)值100元的精美禮品,或充值卡等等。
以此類推,多消費(fèi)多得。

3、美容院捆綁化妝品以外的物品,可拿到商店、超市的折扣價(jià)。

4、活動(dòng)期間,送現(xiàn)金或送禮品,消費(fèi)價(jià)格不能打折。


二、憑證式促銷

美容院憑顧客的有效證件,如,憑當(dāng)月生日的身份證可獲優(yōu)惠。

或者是會(huì)員證、貴賓卡、金卡、銀卡、鉆石卡等可獲活動(dòng)月的優(yōu)惠。

另一種是美容院可以開(kāi)展憑空盒或空瓶作促銷激勵(lì),這樣可以增加顧客重復(fù)購(gòu)買累積計(jì)價(jià)。

第三種是當(dāng)月消費(fèi)50元獲贈(zèng)貼花一張,滿36張獲贈(zèng)品一份。

操作:

1、有效的證件另獲禮品一份,貼花另計(jì)。

2、空盒或空瓶換購(gòu)產(chǎn)品,可享受折扣價(jià)格,還享有貼花一張,這種方式容易使顧客重復(fù)消費(fèi)易接受。如:5個(gè)空瓶換精華素1瓶198元,只需付130元(6.5折)獲貼花2張。

3、無(wú)論以什么方式所得貼花,只要滿36張,就可獲禮品一份,禮品一定要很吸引人,顧客才會(huì)想辦法積贊貼花。




三、卡式促銷

主要是以本美容院在活動(dòng)中所要賣出的各種卡。金卡、銀卡、鉆石卡、增值卡、帶動(dòng)卡、會(huì)員卡等等,如何將這些卡用活起到最佳倍增價(jià)值。

例如:持金卡的顧客,在本次活動(dòng)中購(gòu)增值卡,可享有增值原卡價(jià)值的百分之多少,銀卡、鉆石卡以此類推。單購(gòu)增值卡的,可獲原價(jià)格的百分之多少等等。

操作:

1、增值卡:美容院原始年卡1880元,半年卡980元,季卡690元,本月活動(dòng)增值卡1000元。

(1)、已包卡的顧客在當(dāng)月活動(dòng)購(gòu)買增值卡1000元,年卡付10%,半年卡付20%,季卡付30%。

如:已包年卡的顧客購(gòu)買增值卡,只需付100元,半年卡付200元。季卡付300元。只有數(shù)額越大,享受的優(yōu)惠就越大。

(2)、當(dāng)月活動(dòng)一次購(gòu)買年卡的,原始卡送產(chǎn)品,同樣享受,再送增值卡。如:活動(dòng)期間購(gòu)買1880元年卡送產(chǎn)品880元送項(xiàng)目1000元。

(3)、包卡送產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)模式,可使顧客不斷的消費(fèi),美容院產(chǎn)品滾動(dòng)銷售。

送項(xiàng)目增值卡,可使美容院帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。

項(xiàng)目增值方式,如:促銷身體項(xiàng)目
減肥80元/次×3=240元
臍療80元/次×3=240元
腦力保養(yǎng)90元/次×3=270元
結(jié)腸排毒80元/次×3=240元
健胸90元/次×3=270元

每一項(xiàng)目加起來(lái)的金額總和,等于增值卡價(jià)格1000元即可。

注意:每個(gè)項(xiàng)目只能送三次,不得超過(guò)。因?yàn)橹挥性陬櫩蛣偤皿w驗(yàn)有一定的改善,才能帶動(dòng)產(chǎn)品銷售,否則一個(gè)單項(xiàng)給顧客身體體驗(yàn)有效后,就不會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。所以我們送項(xiàng)目的目的是帶動(dòng)產(chǎn)品銷售,包卡送產(chǎn)品是滾動(dòng)銷售。

2、帶動(dòng)卡:是指老顧客在活動(dòng)月帶動(dòng)新顧客來(lái)美容院消費(fèi),新顧客的消費(fèi)額加在老顧客的消費(fèi)金額上的總和,給予老顧客的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)10%。達(dá)到留住老顧客,開(kāi)發(fā)新客源的目的。

如:甲小姐已包年卡,或在活動(dòng)月包卡
甲1880元(本人消費(fèi)額)

帶動(dòng)了新顧客
乙1880元 丙1500元 丁1200元

乙、丙、丁消費(fèi)的金額加上甲自己的消費(fèi)金額1880等于6260元,甲小姐可獲得獎(jiǎng)勵(lì)總業(yè)績(jī)的10%,626元,可以是代金券,可以是禮品,乙、丙、丁本人不得享受10%,必須開(kāi)發(fā)一名新顧客方能享受,因?yàn)槲覀兊哪康氖仟?jiǎng)勵(lì)帶動(dòng)新顧客的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)。



四、會(huì)議促銷

有沙龍會(huì),感恩會(huì),答謝會(huì),店慶,新產(chǎn)品推廣會(huì),以賣門(mén)票,抽獎(jiǎng),連還獎(jiǎng)勵(lì)或誠(chéng)邀老顧客,新朋友,知名人士,友請(qǐng)相關(guān)人士等等,參加此會(huì)議,以宣傳美容院在當(dāng)?shù)氐闹?,推廣新產(chǎn)品的上市。

操作:賣門(mén)票的形式,有誠(chéng)邀的形式,有客請(qǐng)的形式。

1、門(mén)票的買票,進(jìn)場(chǎng),抽獎(jiǎng),設(shè)置4種以上的連環(huán)類促銷。

2、誠(chéng)邀以老顧客帶新顧客為主,活動(dòng)參與女性課題。

3、客請(qǐng),只請(qǐng)優(yōu)秀的消費(fèi)者,鉆石卡,金卡,銀卡,推出高質(zhì)量活動(dòng)。

4、此抽獎(jiǎng)門(mén)票,可以推賣到事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、寫(xiě)字樓、工會(huì)、婦聯(lián)等等,不一定在美容院賣,可以請(qǐng)同學(xué)、同事、親戚等等幫忙推銷。

五、互動(dòng)式促銷

主要是以真情奉獻(xiàn)為主,互動(dòng)特殊節(jié)日,親情附送,如:母親節(jié),情人節(jié),護(hù)士節(jié),教師節(jié),還可以互動(dòng)兒童,親子教育。

操作:本促銷從8月1日-8月30日為止,在學(xué)生開(kāi)學(xué)前一個(gè)月,開(kāi)展助學(xué)大行動(dòng),關(guān)心下一代。

凡在本月消費(fèi),無(wú)論金額大小,都可獲抽獎(jiǎng)一次。設(shè)特等獎(jiǎng)5名,一等獎(jiǎng)10名,二等獎(jiǎng)20名,三等獎(jiǎng)30名,獎(jiǎng)品全部是提供給學(xué)生的學(xué)習(xí)用具和工具書(shū)。

也可以在助學(xué)活動(dòng)期間,凡消費(fèi)199元的抽獎(jiǎng)一次。獎(jiǎng)品是價(jià)值5000元電腦一臺(tái)。


六、獎(jiǎng)券式促銷

在美容院設(shè)置時(shí)尚獎(jiǎng),幸運(yùn)獎(jiǎng),開(kāi)心獎(jiǎng),再將未中獎(jiǎng)的獎(jiǎng)券收集滿6張,即可領(lǐng)取價(jià)值100元禮品。這種方法可使顧客在消費(fèi)中得到實(shí)惠,有信心。

操作:本月促銷大抽獎(jiǎng)。

消費(fèi)滿300元抽取時(shí)尚獎(jiǎng)一張,獎(jiǎng)品是當(dāng)今比較流行的禮品。
消費(fèi)滿200元抽幸運(yùn)獎(jiǎng)1張,獎(jiǎng)品應(yīng)是有意義的禮品。
消費(fèi)滿100元抽取開(kāi)心獎(jiǎng)1張,獎(jiǎng)品是女人非常開(kāi)心有趣的禮品。

注意:如果在本抽獎(jiǎng)中,未中獎(jiǎng)的,獎(jiǎng)券不作廢,可以在本月消費(fèi)集滿了3張,時(shí)尚獎(jiǎng)券領(lǐng)取100元禮品,幸運(yùn)獎(jiǎng)券集滿5張的領(lǐng)取100元禮品,開(kāi)心獎(jiǎng)券集滿了8張的領(lǐng)取50元禮品。三種不同的獎(jiǎng)券集滿6張的也可領(lǐng)取100元禮品。 


七、抽獎(jiǎng)式促銷

抽獎(jiǎng)形式有:回寄式抽獎(jiǎng),刮刮樂(lè)獎(jiǎng),多重連環(huán)抽獎(jiǎng)。容易被接受的是”即開(kāi)即中獎(jiǎng)“,因?yàn)檫@種方式操作簡(jiǎn)單方便,在顧客購(gòu)買后能馬上知道自己中獎(jiǎng)與否,更適合顧客的消費(fèi)心理,對(duì)顧客吸引力大,刺激性強(qiáng)。

操作:根據(jù)美容院的客流來(lái)定,一般1:5來(lái)購(gòu)買乒乓球,乒乓球一般在0.01元以內(nèi),以消費(fèi)全額的10%定獎(jiǎng)項(xiàng)。

如:50人會(huì)員,購(gòu)乒乓球250個(gè),百分之百中獎(jiǎng)率,每個(gè)球上寫(xiě)上禮品名稱,50個(gè)球里有一個(gè)大獎(jiǎng),250個(gè)球里有5個(gè)大獎(jiǎng),每個(gè)球上有小獎(jiǎng),促銷期消費(fèi)100元抽獎(jiǎng)一次,500元抽獎(jiǎng)5次,以此類推……

獎(jiǎng)品:每個(gè)球上小獎(jiǎng),價(jià)值在20元以內(nèi),口紅、眉夾、化妝包、眉筆、筆刀、手機(jī)套、潤(rùn)唇膏等等女性飾品。


八、贈(zèng)品式促銷

為顧客提供額外的價(jià)值,顧客在購(gòu)買時(shí)也喜歡購(gòu)買有贈(zèng)品的商品,是一種間接的讓利促銷,沒(méi)有負(fù)面影響。

值得注意的是贈(zèng)品和方法要有吸引力,贈(zèng)品促銷一定要給予顧客帶來(lái)意外驚喜,才能迅速地提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率。

操作:不同的季節(jié)和節(jié)日促銷贈(zèng)不同的物品,如:當(dāng)月促銷消費(fèi)288元,可獲價(jià)值40元的防曬霜贈(zèng)品一支,或贈(zèng)品價(jià)值50元高級(jí)防紫外線傘一把

如遇特殊節(jié)日,母親節(jié),除了贈(zèng)品外,送一份母親的禮品;護(hù)士節(jié),送給護(hù)士一束鮮花和筆記本;教師節(jié),送鋼筆一支或鮮花一束等;情人節(jié),送玫瑰花一束,還可以根據(jù)消費(fèi)的金額送一盒巧克力等等。

九、通路式促銷

分為兩類,一類指廠家對(duì)代理商、美容院等通路成員的促銷,另一類指美容院對(duì)店長(zhǎng),美容師等環(huán)節(jié)的促銷激勵(lì)。

通路環(huán)節(jié):
  • 淡  季:加大促銷刺激消費(fèi),維持顧客關(guān)系,保障營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。
  • 旺季前:建議顧客嘗試推出的項(xiàng)目和產(chǎn)品。
  • 旺  季:提高產(chǎn)品檔次,建議顧客消費(fèi)主力項(xiàng)目。
  • 旺季后:及時(shí)清貨,避免積壓,盡快回?cái)n資金。
  • 平  時(shí):按季節(jié)的消費(fèi)特點(diǎn)主推相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。
  • 節(jié)  日:如情人節(jié),母親節(jié)應(yīng)制定適合節(jié)日氣氛的促銷策略。
  • 店長(zhǎng)、院長(zhǎng)、美容師做得好的要及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。 

十、節(jié)日式促銷

是針對(duì)節(jié)日消費(fèi)者消費(fèi)欲望旺盛的心理的一種方式,在各種節(jié)日到來(lái)之前,在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)行量大,有一定的影響的報(bào)刊上做廣告,或在美容院的周圍做一些路牌廣告及POP廣告,以最大化的向消費(fèi)者傳遞信息。

操作:在美容院門(mén)口設(shè)專家坐診,咨詢?cè)\斷,打出POP廣告,內(nèi)容介紹在節(jié)日期間,我院專家坐診,免費(fèi)為各類問(wèn)題性皮膚客人咨詢,診斷,開(kāi)處方。


十一、季節(jié)性促銷

以一年春、夏、秋、冬做大促銷,在不同的季節(jié)里又有不同的節(jié)日,如何把握季節(jié)變化的差異,搶占市場(chǎng)先機(jī),未雨綢繆,美容院必行。

再加上南北文化氣候的差異決定了所需的產(chǎn)品及促銷對(duì)象及策略,但不管差異如何,四季促銷大多有一規(guī)律。

A、春季以修復(fù)、補(bǔ)水為主。
B、夏季以美白、防曬為主。
C、秋季以祛皺、保濕為主。
D、冬季以滋養(yǎng)、祛皺、祛斑為主。
E、南方地區(qū),濕熱重,易生粉刺痤瘡,以治療為主。
F、云南地區(qū),強(qiáng)烈的紫外線,易使皮膚曬黑生斑,以美容防曬祛斑為主。
夏季6、7、8月  春季3 、4、5月  秋季9、10、11月  冬季12、元、2月

操作:夏季有端午節(jié),香港回歸,7.1黨的生日,8.1建軍節(jié),兒童節(jié),這些節(jié)日對(duì)美容院都沒(méi)有意義,只需做美白,防曬即可。春季,三•八節(jié),清明節(jié),五•一節(jié),加重促銷三•八節(jié),五•一節(jié)禮品捆綁,其它促銷模式與方法,結(jié)合節(jié)日,季節(jié)使用。

十二、集合式促銷

主要是以關(guān)系,親情,身份來(lái)促銷。

關(guān)系:老顧客帶來(lái)的朋友,同事,親戚,團(tuán)體做特別的促銷優(yōu)惠。

親情:老顧客的親屬,如父母,老公,子女,兒童進(jìn)行友情促銷。

身份:針對(duì)職業(yè)女性,如教師,護(hù)士,白領(lǐng),家庭主婦,老板等職業(yè)特點(diǎn)而專門(mén)設(shè)定的促銷。
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