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美容院常見(jiàn)促銷方式與經(jīng)營(yíng)技巧

2020.06.30

促銷是美容院常見(jiàn)的營(yíng)銷方式，今天我們給大家整理了多個(gè)常見(jiàn)的促銷方式與操作方法，希望能讓您的店面銷售成倍增長(zhǎng)！

一、捆綁式促銷

很多的捆綁促銷都是以“外在捆扎式”和“內(nèi)置增量式”。

1、外在捆扎式：是將相同的數(shù)種化妝品捆扎在一起。

如：將洗面奶、美白霜、滋潤(rùn)霜、防曬霜等捆在一起銷售，或是“買二送一”，“買四送一”等特種優(yōu)惠裝。

2、內(nèi)置增量式：原裝是800克的，現(xiàn)在換成大包裝1000克，價(jià)格是原裝價(jià)格，包裝上打出優(yōu)惠裝，1000克送200克或?qū)⒃?00克降價(jià)內(nèi)送200克，等等。

這種促銷模式，外扎式，有時(shí)顧客會(huì)覺(jué)得是累贅，反而不想要，因?yàn)樗J(rèn)為捆綁的一些產(chǎn)品不需要。

我們應(yīng)該捆綁女人最需要的一些物品，或家居中最需要的。

如：捆綁影樓藝術(shù)套相、皮鞋店、皮包店、服裝店、電話充值卡、手機(jī)等等。

并以代金券的形式捆綁。試問(wèn)，你們認(rèn)為捆綁什么最能吸引顧客？

操作：

1、活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，凡消費(fèi)滿1000元的，獲××名牌店代金券100元，即可換取物品。
以此類推，現(xiàn)金券是消費(fèi)金額10%的獎(jiǎng)勵(lì)。

2、活動(dòng)期間，凡消費(fèi)滿1000元，可獲價(jià)值100元的精美禮品，或充值卡等等。
以此類推，多消費(fèi)多得。

3、美容院捆綁化妝品以外的物品，可拿到商店、超市的折扣價(jià)。

4、活動(dòng)期間，送現(xiàn)金或送禮品，消費(fèi)價(jià)格不能打折。

二、憑證式促銷

美容院憑顧客的有效證件，如，憑當(dāng)月生日的身份證可獲優(yōu)惠。

或者是會(huì)員證、貴賓卡、金卡、銀卡、鉆石卡等可獲活動(dòng)月的優(yōu)惠。

另一種是美容院可以開(kāi)展憑空盒或空瓶作促銷激勵(lì)，這樣可以增加顧客重復(fù)購(gòu)買累積計(jì)價(jià)。

第三種是當(dāng)月消費(fèi)50元獲贈(zèng)貼花一張，滿36張獲贈(zèng)品一份。

操作：

1、有效的證件另獲禮品一份，貼花另計(jì)。

2、空盒或空瓶換購(gòu)產(chǎn)品，可享受折扣價(jià)格，還享有貼花一張，這種方式容易使顧客重復(fù)消費(fèi)易接受。如：5個(gè)空瓶換精華素1瓶198元，只需付130元（6.5折）獲貼花2張。

3、無(wú)論以什么方式所得貼花，只要滿36張，就可獲禮品一份，禮品一定要很吸引人，顧客才會(huì)想辦法積贊貼花。

三、卡式促銷

主要是以本美容院在活動(dòng)中所要賣出的各種卡。金卡、銀卡、鉆石卡、增值卡、帶動(dòng)卡、會(huì)員卡等等，如何將這些卡用活起到最佳倍增價(jià)值。

例如：持金卡的顧客，在本次活動(dòng)中購(gòu)增值卡，可享有增值原卡價(jià)值的百分之多少，銀卡、鉆石卡以此類推。單購(gòu)增值卡的，可獲原價(jià)格的百分之多少等等。

操作：

1、增值卡：美容院原始年卡1880元，半年卡980元，季卡690元，本月活動(dòng)增值卡1000元。

（1）、已包卡的顧客在當(dāng)月活動(dòng)購(gòu)買增值卡1000元，年卡付10%，半年卡付20%，季卡付30%。

如：已包年卡的顧客購(gòu)買增值卡，只需付100元，半年卡付200元。季卡付300元。只有數(shù)額越大，享受的優(yōu)惠就越大。

（2）、當(dāng)月活動(dòng)一次購(gòu)買年卡的，原始卡送產(chǎn)品，同樣享受，再送增值卡。如：活動(dòng)期間購(gòu)買1880元年卡送產(chǎn)品880元送項(xiàng)目1000元。

（3）、包卡送產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)模式，可使顧客不斷的消費(fèi)，美容院產(chǎn)品滾動(dòng)銷售。

送項(xiàng)目增值卡，可使美容院帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。

項(xiàng)目增值方式，如：促銷身體項(xiàng)目
減肥80元/次×3=240元
臍療80元/次×3=240元
腦力保養(yǎng)90元/次×3=270元
結(jié)腸排毒80元/次×3=240元
健胸90元/次×3=270元

每一項(xiàng)目加起來(lái)的金額總和，等于增值卡價(jià)格1000元即可。

注意：每個(gè)項(xiàng)目只能送三次，不得超過(guò)。因?yàn)橹挥性陬櫩蛣偤皿w驗(yàn)有一定的改善，才能帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，否則一個(gè)單項(xiàng)給顧客身體體驗(yàn)有效后，就不會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。所以我們送項(xiàng)目的目的是帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，包卡送產(chǎn)品是滾動(dòng)銷售。

2、帶動(dòng)卡：是指老顧客在活動(dòng)月帶動(dòng)新顧客來(lái)美容院消費(fèi)，新顧客的消費(fèi)額加在老顧客的消費(fèi)金額上的總和，給予老顧客的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)10%。達(dá)到留住老顧客，開(kāi)發(fā)新客源的目的。

如：甲小姐已包年卡，或在活動(dòng)月包卡
甲1880元（本人消費(fèi)額）
↓
帶動(dòng)了新顧客
乙1880元丙1500元丁1200元

乙、丙、丁消費(fèi)的金額加上甲自己的消費(fèi)金額1880等于6260元，甲小姐可獲得獎(jiǎng)勵(lì)總業(yè)績(jī)的10%，626元，可以是代金券，可以是禮品，乙、丙、丁本人不得享受10%，必須開(kāi)發(fā)一名新顧客方能享受，因?yàn)槲覀兊哪康氖仟?jiǎng)勵(lì)帶動(dòng)新顧客的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)。

四、會(huì)議促銷

有沙龍會(huì)，感恩會(huì)，答謝會(huì)，店慶，新產(chǎn)品推廣會(huì)，以賣門(mén)票，抽獎(jiǎng)，連還獎(jiǎng)勵(lì)或誠(chéng)邀老顧客，新朋友，知名人士，友請(qǐng)相關(guān)人士等等，參加此會(huì)議，以宣傳美容院在當(dāng)?shù)氐闹?，推廣新產(chǎn)品的上市。

操作：賣門(mén)票的形式，有誠(chéng)邀的形式，有客請(qǐng)的形式。

1、門(mén)票的買票，進(jìn)場(chǎng)，抽獎(jiǎng)，設(shè)置4種以上的連環(huán)類促銷。

2、誠(chéng)邀以老顧客帶新顧客為主，活動(dòng)參與女性課題。

3、客請(qǐng)，只請(qǐng)優(yōu)秀的消費(fèi)者，鉆石卡，金卡，銀卡，推出高質(zhì)量活動(dòng)。

4、此抽獎(jiǎng)門(mén)票，可以推賣到事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、寫(xiě)字樓、工會(huì)、婦聯(lián)等等，不一定在美容院賣，可以請(qǐng)同學(xué)、同事、親戚等等幫忙推銷。

五、互動(dòng)式促銷

主要是以真情奉獻(xiàn)為主，互動(dòng)特殊節(jié)日，親情附送，如：母親節(jié)，情人節(jié)，護(hù)士節(jié)，教師節(jié)，還可以互動(dòng)兒童，親子教育。

操作：本促銷從8月1日-8月30日為止，在學(xué)生開(kāi)學(xué)前一個(gè)月，開(kāi)展助學(xué)大行動(dòng)，關(guān)心下一代。

凡在本月消費(fèi)，無(wú)論金額大小，都可獲抽獎(jiǎng)一次。設(shè)特等獎(jiǎng)5名，一等獎(jiǎng)10名，二等獎(jiǎng)20名，三等獎(jiǎng)30名，獎(jiǎng)品全部是提供給學(xué)生的學(xué)習(xí)用具和工具書(shū)。

也可以在助學(xué)活動(dòng)期間，凡消費(fèi)199元的抽獎(jiǎng)一次。獎(jiǎng)品是價(jià)值5000元電腦一臺(tái)。

六、獎(jiǎng)券式促銷

在美容院設(shè)置時(shí)尚獎(jiǎng)，幸運(yùn)獎(jiǎng)，開(kāi)心獎(jiǎng)，再將未中獎(jiǎng)的獎(jiǎng)券收集滿6張，即可領(lǐng)取價(jià)值100元禮品。這種方法可使顧客在消費(fèi)中得到實(shí)惠，有信心。

操作：本月促銷大抽獎(jiǎng)。

消費(fèi)滿300元抽取時(shí)尚獎(jiǎng)一張，獎(jiǎng)品是當(dāng)今比較流行的禮品。
消費(fèi)滿200元抽幸運(yùn)獎(jiǎng)1張，獎(jiǎng)品應(yīng)是有意義的禮品。
消費(fèi)滿100元抽取開(kāi)心獎(jiǎng)1張，獎(jiǎng)品是女人非常開(kāi)心有趣的禮品。

注意：如果在本抽獎(jiǎng)中，未中獎(jiǎng)的，獎(jiǎng)券不作廢，可以在本月消費(fèi)集滿了3張，時(shí)尚獎(jiǎng)券領(lǐng)取100元禮品，幸運(yùn)獎(jiǎng)券集滿5張的領(lǐng)取100元禮品，開(kāi)心獎(jiǎng)券集滿了8張的領(lǐng)取50元禮品。三種不同的獎(jiǎng)券集滿6張的也可領(lǐng)取100元禮品。

七、抽獎(jiǎng)式促銷

抽獎(jiǎng)形式有：回寄式抽獎(jiǎng)，刮刮樂(lè)獎(jiǎng)，多重連環(huán)抽獎(jiǎng)。容易被接受的是”即開(kāi)即中獎(jiǎng)“，因?yàn)檫@種方式操作簡(jiǎn)單方便，在顧客購(gòu)買后能馬上知道自己中獎(jiǎng)與否，更適合顧客的消費(fèi)心理，對(duì)顧客吸引力大，刺激性強(qiáng)。

操作：根據(jù)美容院的客流來(lái)定，一般1：5來(lái)購(gòu)買乒乓球，乒乓球一般在0.01元以內(nèi)，以消費(fèi)全額的10%定獎(jiǎng)項(xiàng)。

如：50人會(huì)員，購(gòu)乒乓球250個(gè)，百分之百中獎(jiǎng)率，每個(gè)球上寫(xiě)上禮品名稱，50個(gè)球里有一個(gè)大獎(jiǎng)，250個(gè)球里有5個(gè)大獎(jiǎng)，每個(gè)球上有小獎(jiǎng)，促銷期消費(fèi)100元抽獎(jiǎng)一次，500元抽獎(jiǎng)5次，以此類推……

獎(jiǎng)品：每個(gè)球上小獎(jiǎng)，價(jià)值在20元以內(nèi)，口紅、眉夾、化妝包、眉筆、筆刀、手機(jī)套、潤(rùn)唇膏等等女性飾品。

八、贈(zèng)品式促銷

為顧客提供額外的價(jià)值，顧客在購(gòu)買時(shí)也喜歡購(gòu)買有贈(zèng)品的商品，是一種間接的讓利促銷，沒(méi)有負(fù)面影響。

值得注意的是贈(zèng)品和方法要有吸引力，贈(zèng)品促銷一定要給予顧客帶來(lái)意外驚喜，才能迅速地提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率。

操作：不同的季節(jié)和節(jié)日促銷贈(zèng)不同的物品，如：當(dāng)月促銷消費(fèi)288元，可獲價(jià)值40元的防曬霜贈(zèng)品一支，或贈(zèng)品價(jià)值50元高級(jí)防紫外線傘一把

如遇特殊節(jié)日，母親節(jié)，除了贈(zèng)品外，送一份母親的禮品；護(hù)士節(jié)，送給護(hù)士一束鮮花和筆記本；教師節(jié)，送鋼筆一支或鮮花一束等；情人節(jié)，送玫瑰花一束，還可以根據(jù)消費(fèi)的金額送一盒巧克力等等。

九、通路式促銷

分為兩類，一類指廠家對(duì)代理商、美容院等通路成員的促銷，另一類指美容院對(duì)店長(zhǎng)，美容師等環(huán)節(jié)的促銷激勵(lì)。

通路環(huán)節(jié)：

淡季：加大促銷刺激消費(fèi)，維持顧客關(guān)系，保障營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。
旺季前：建議顧客嘗試推出的項(xiàng)目和產(chǎn)品。
旺季：提高產(chǎn)品檔次，建議顧客消費(fèi)主力項(xiàng)目。
旺季后：及時(shí)清貨，避免積壓，盡快回?cái)n資金。
平時(shí)：按季節(jié)的消費(fèi)特點(diǎn)主推相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。
節(jié) 日：如情人節(jié)，母親節(jié)應(yīng)制定適合節(jié)日氣氛的促銷策略。
店長(zhǎng)、院長(zhǎng)、美容師做得好的要及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。

十、節(jié)日式促銷

是針對(duì)節(jié)日消費(fèi)者消費(fèi)欲望旺盛的心理的一種方式，在各種節(jié)日到來(lái)之前，在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)行量大，有一定的影響的報(bào)刊上做廣告，或在美容院的周圍做一些路牌廣告及POP廣告，以最大化的向消費(fèi)者傳遞信息。

操作：在美容院門(mén)口設(shè)專家坐診，咨詢?cè)\斷，打出POP廣告，內(nèi)容介紹在節(jié)日期間，我院專家坐診，免費(fèi)為各類問(wèn)題性皮膚客人咨詢，診斷，開(kāi)處方。

十一、季節(jié)性促銷

以一年春、夏、秋、冬做大促銷，在不同的季節(jié)里又有不同的節(jié)日，如何把握季節(jié)變化的差異，搶占市場(chǎng)先機(jī)，未雨綢繆，美容院必行。

再加上南北文化氣候的差異決定了所需的產(chǎn)品及促銷對(duì)象及策略，但不管差異如何，四季促銷大多有一規(guī)律。

A、春季以修復(fù)、補(bǔ)水為主。
B、夏季以美白、防曬為主。
C、秋季以祛皺、保濕為主。
D、冬季以滋養(yǎng)、祛皺、祛斑為主。
E、南方地區(qū)，濕熱重，易生粉刺痤瘡，以治療為主。
F、云南地區(qū)，強(qiáng)烈的紫外線，易使皮膚曬黑生斑，以美容防曬祛斑為主。
夏季6、7、8月春季3 、4、5月秋季9、10、11月冬季12、元、2月

操作：夏季有端午節(jié)，香港回歸，7.1黨的生日，8.1建軍節(jié)，兒童節(jié)，這些節(jié)日對(duì)美容院都沒(méi)有意義，只需做美白，防曬即可。春季，三•八節(jié)，清明節(jié)，五•一節(jié)，加重促銷三•八節(jié)，五•一節(jié)禮品捆綁，其它促銷模式與方法，結(jié)合節(jié)日，季節(jié)使用。

十二、集合式促銷

主要是以關(guān)系，親情，身份來(lái)促銷。

關(guān)系：老顧客帶來(lái)的朋友，同事，親戚，團(tuán)體做特別的促銷優(yōu)惠。

親情：老顧客的親屬，如父母，老公，子女，兒童進(jìn)行友情促銷。

身份：針對(duì)職業(yè)女性，如教師，護(hù)士，白領(lǐng)，家庭主婦，老板等職業(yè)特點(diǎn)而專門(mén)設(shè)定的促銷。

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